USJのマーケティングからサロン経営を考える

はじめに

こんにちわ!

Body Make Salon LUXE(ボディメイクサロンラグゼ)の高橋です。

多摩市でパーソナルストレッチを軸にしたお店をひらいています。

良ければ、紹介ページもご覧頂ければ嬉しいです。→(Body Make Salon LUXEとは)

今回のテーマは『USJ(ユニバーサルスタジオジャパン)のマーケティング』です。

お客様に良いサービスと良い環境を提供するために自店のサロン経営も改めて考えなければならないと思い、このテーマで書かせて頂きました。

序盤は少し余談でUSJの体験レポートを書きますので少々お付き合い頂ければ幸いです。

※体験レポートを飛ばしたい方は目次から必要な場所へどうぞ!

 

USJ体験レポート

 

皆さんはUSJ(ユニバーサルスタジオジャパン)に行ったことはあるでしょうか?

出典:ユニバーサル・スタジオ・ジャパン

僕が最後に行ったのは2017年の10月ですね。

丁度、ハロウィンの時期で18時から園内に凄いリアルなゾンビが放たれ追いかけられたのを思い出します…

しかも、ハロウィンの時期はホラー系のアトラクションが期間限定で出てきます。

挑戦をしたものを含めていくつかご紹介させて下さい!

例えば

映画『チャイルドプレイ』のチャッキーを題材にしたアトラクション

出典:Amazon.co.jp

これは映画の中を再現したフロアを並んで順々に歩いて進んでいくという形でした。

フロア内はそこまで暗くなく、全体が見えて、かつ全員が1列になっていたので少々の怖さで楽しめましたね。

他にも映画『エクソシスト』の家の中を題材にしたアトラクション。

出典:Amazon.co.jp

このアトラクションが印象深かったので、当時を思い出しながら、体験をレポートしてみます。

エクソシストに出てくる家の中を5人か6人で綱を持って進むという形でした。

入口は不気味な暗さと周りの緊張感でかなりビビッていたのを思い出します。

僕は一番後ろでした。

まっすぐ進んでは突き当りで曲がりの繰り返し。

階段からブリッジをした女の人が突然降りてきて、心臓が何秒かとまりました。

そして、最後の部屋。

部屋に入る前に何かを持った案内人がたっていました。

どうやら、「この部屋に呪われた女性が眠っているので、この聖水をかけて呪いをといてほしい」とのこと。

誰がその役目をやるのか?

案内人と目が合った。

それではあなた。

はい。

僕に託されてしまいました。

ガラスのコップのような物を渡せれ、いざ皆で部屋の中へ。

部屋はブラックライトのような光で病院の個室部屋のようでした。

そこには、髪の長い女の人が眠っています。

顔色は非常に悪く、小さなうめき声をあげていました。

皆は声を上げずに呆然と立ち尽くす。

数秒後、全ての視線が僕に注がれた。

そろそろ、その聖水をかけようという合図だと察しました。

一旦、聖水を見て、寝ている女性の顔に近づけた。

本当にかけていいのか?

皆の生唾を飲み込む音が聞こえたような気がする。

そーっと、聖水と言われるものを顔に流し込んだ。

あれっ?

何も起こらない。

ただ、それは、数秒間だけ。

眠っていた女性はバサッと勢いよく起き上がり、口から透明な液体を吐き出した。

見事にそれは僕のTシャツにかかった。

しかし、そんな事はお構いなしに寝ていた女性はベッドから降りて、部屋から消えた。

皆はパニックになり、部屋から飛び出した。

僕は一番後ろなので、当然遅れをとる。

直後、後ろから、さっきより大きなうめき声が聞こえた。

後ろを振り返ると反復横跳びのような動きで前進してくる呪われた女性だった。

前は悲鳴。

後ろは呻き声。

入り混じった謎の音を聞きながら出口へ。

グループ内の何人かは泣いている人もいた。

しかし、なぜだろう。

僕は1人笑っていた。

他にも映画『エルム街の悪夢3』を題材にしたアトラクションなどがありました。(画像は『エルム街の悪夢』)

出典:Amazon.co.jp

これも行きたかったのですが、時間の関係でいけませんでした。

それでは、園内はどうなのか?

冒頭で少しふれましたが、ハロウィンの時期は18時以降、園内にゾンビが放たれます。

下記のYouTube動画が園内の参考になるのでをご覧ください!

このように、ゾンビたちが歩いているところやダンスしているところを見ようと外に人が集まります。

なので、この時を狙ってアトラクションに乗ると、全体的にそこまで待たずに乗れると思います。

ご参考までに!

そして、この10月のUSJはディズニーランドを圧倒して入場者数が増えます。

2016年の10月は単月だけでも初めてディズニーランドを上回りました。

なぜ、そこまでお客さんが増えるのか?

それは、USJのマーケティングに秘密があります。

 

あのUSJは経営不振だった?

 

今回は森岡毅(もりおかつよし)さんの『USJを劇的に変えたたった1つの考え方』を参考に自身のサロン経営と、これからの働き方などについて考えてみたいと思います。

先ほど、2016年10月に単月だけでもUSJはディズニーランドの入場者数を上回ったとというお話しをしました。

ただ、こんな疑問を持たれる方もいるかもしれません。

そもそも、USJは開園当初から右肩上がりの順調な経営だったのではないか?

もし、そうなら、時間が経てば、いずれディズニーを超える時もあるだろう。

答えはNOです。

実は長きに渡って経営不振が続いていました。

USJは2001年に開園をしています。

確かに開園初年度の入場者数は1100万人と順調でした。

しかし、2002年~2009年は年間700万人~900万人と入場者は伸びません。

東京ディズニーランドを例に出してみましょう。

ディズニーランドは1983年に開園して1984年には年間1000万人を超え、1990年~2000年は1500万人~1700万人を推移しています。

そして、2001年に東京ディズニーシーがオープンしたというわけです。

この例をみるとUSJが経営不振であることが分かるかもしれません。

ただ、USJは2010年から年間数百万人単位で右肩あがりの入場者数になっています。

つまり、経営が落ち込んだところからV回復したというわけです。

 

USJの経営がV字回復した理由は?

 

それでは、なぜUSJは落ち込んだ売上をV字回復させたのでしょうか?

それは、マーケティングを重視して、消費者視点の経営になったからです。

まず、マーケティングとは何なのか?

簡単にいうと「「商品を売る」のは営業の仕事、「商品を売れるようにする」のがマーケティングの仕事。」(p66)と記していました。

極端に言えば、何もしなくても商品やサービスが売れる状態にするという事です。

もちろん、何かをして売れる状態にするので、その状態になるまで頭をつかわなくてはいけません。

USJは何を見直したのか?

いろいろな問題点がありますが、主に「客層の幅を拡大」「TVCMの質を変えた」「価格を上方修正」です。

見直す点に関しては業界ごとに違うので、3点の具体例は省略します。

もっとシンプルにいうと何を変えたのか?

それが、消費者視点です。

本書では「「消費者視点」という価値観と仕組みにUSJを変えたことです。USJが消費者視点の会社に変わったということが、V字回復の最大の原動力」(p28)と述べています。

消費者視点?

そんな当たり前のこと?と思う方もいるはずです。

しかし、本当に消費者視点で販売やサービスを提供しているところはどれくらいあるのか疑問に思います。

これは自分自身が行う経営面も常に問われる課題です。

この点に関しては本書の「「ゲストが本当に喜ぶもの」と「ゲストが喜ぶだろうと作る側が思っているもの」は必ずしも一致しない」(p29)という部分で考えてみます。

ここを少し言い換えると「お客さんが本当にほしいもの」と「お客さんが欲しいだろうと思って作る」ものが必ず一致しないという事です。

恐らく、どの業界にも起こり得る事だと思います。

例えばバニラアイスというものを売るか、売らないかという点で考えてみましょう。

条件は下記にします。

バニラアイス→世に出回っていなくて消費者は知らない

バニラアイス→アイス業界では、全てのベースになるアイスなので常識である

このような場合で考えてみましょう。

アイス業界人はバニラアイスなんて当たり前なので売れるわけがない。

そう考え、どこのメーカーも考え付かないような味を世の中にだそうと、カレー風味のスパイスアイスを創り出しました。

業界内ではどこのメーカーも「こんな独創的なアイスを思いつくとは凄い!」となります。

しかし、世に出した際、全く売れず、大損をしてしまいました。

一方、別のアイス会社では、消費者を集めていろいろな味のアイスを試してもらいました。

そして、なぜかベースとして用意していたバニラアイスが一番人気だったのです。

実際に世の中へ出した結果、沢山売れましたとさ。

これはフィクションですが、このような例は沢山あるはずです。

業界で起こっていること、言われている事が常識になってしまい、消費者の事を忘れてしまうという事です。

そこで、USJはマーケティング優先でエンターテイメントという物を売り出す事にしました。

それを変えたのが本書に出てくる森岡さんです。

何が欲しいのかを分析し、それから、クリエイティブな発想でエンターテイメントを創るという事になります。

ほとんどの業界が逆パターンかもしれません。

クリエイティブな発想をして、それを作れば自然と売れるという考え方。

しかし、それが本当に消費者が欲しいかどうか分からないという事です。

忘れがちなこの点をUSJは徹底したという事なんだと思います。

 

今後のサロン経営に活かすには?

 

USJのマーケティング戦略から、僕自身が運営するサロンの経営面をどう考えていけば良いのか?

まず、当店のサービス内容はストレッチを軸にしたボディメイクです。

パーソナルストレッチという形になります。→【サービス内容

店内の規模は入口、待合室、デスクワークスペースをまとめた7畳の部屋があります。

そして、実際のストレッチフロアが5畳の部屋と6畳の部屋で2部屋です。

最大でお客様を同時に2人案内できる状況になります。

あまり、大きな店内とはいえません。

つまり、経営面を考えれば、ひたすら稼働率を上げるという事が重要になってきます。

それでは、そのためにお客様同士の間隔もあけずにバタバタした状態でサービスを提供するのか?

当店のコンセプトは「自らが関わる全ての人の健体康心を追求し続ける」です。

健体康心とは健康の四字熟語で「健やかな身体と康らかな心」という事になります。

もちろん、パーソナルストレッチで健やかな身体を作るためにサービスを提供します。

しかし、稼働率をあげるため、バタバタした状態でサービスを提供すれば、康らかな心でサービスを受ける事ができません。

なので、当店はなるべくお客様同士が被らないような間隔をあけてご案内をしています。

これでは稼働率が下がり、売上もたちにくいのでデメリットです。

そして、暇そうに見えてしまうという事もおきます。

こんな事を聞いたことがあるかもしれません。

並んでいるラーメン屋にはお客さんが並び、並んでいないラーメン屋さんにはお客さんは入りにくい

お客さんがお店に入る前、他のお客さんがいなかったら「大丈夫かな?」と思われてしまいます。

それでは並んでいないラーメン屋さんは一人もお客さんがこないのでしょうか?

そんなことはないはずです。

繁盛店が1日100人来ていて、並んでいないお店が1日10人だとします。

ただ、このお店にも勝機はあるはずです。

それは1日10人のお客さんを大事にして営業を行っていくこと。

1日10人しか来ないのであれば、そのうち5人のお客さんが月2回来てくれるリピーターさんになってもらえるように考えれば良いのです。

月30日間で計算してみましょう。

1日10人の新しいお客さんが来るので、月の客数は300人です。

そのうち、5人が15日以内にもう一度来店します。

1日~15日に来たお客さんが16日~30日の間にもう一度来店するという事です。

そうすると5人×15日=75人の客数が増えるということになります。

つまり、月の客数は375人です。

さらに、次の月には新しいお客さん300人と新しいリピーター様が増え、前月来店してくれたお客様も再び来店してくれるので、倍々で増えていきます。

何をすればよいのか?

考えられる例は沢山あると思います。

例えば新規顧客だけに目を向けているビラ配りを少なくして、リピーター様向けのサービスの割合を増やす事などでしょうか。

これは、極端な例ですが、リピーターさんに目を向け、もう一度来店したいと思ってもらえれば、それに伴って、売上が安定するはずです。

当店の売上をたてる形と少し違うかもしれませんが、誰に物を販売、サービスを提供しているかという本質的なところは同じだと思います。

なので、当店は1人1人のお客様に目を向け、何を求めているのかを細かく見極め1人1人に合わせたサービスを提供し、さらに、新しいものを生み出して行こうと考えています。

 

最後に

 

最後まで、読んで頂きありがとうございます。

今回はUSJ(ユニバーサルスタジオジャパン)のマーケティングから当店のサロンではどのような経営を目指すべきかを改めて考察してみました。

同じ境遇の方への参考になれば幸いです。

そして、当店をご利用して頂いている皆さまへ

いつもありがとうございます。

さらに、当店のご利用を検討して下さっている方は何かご相談やご質問などあれば、お気軽にお問い合わせ下さい。→【お問い合わせ・ご予約について

それでは、次回の記事もお楽しみに!

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